Een verkoper die gaat sleutelen. Een monteur die fietsen moet verkopen. Het gebeurt, en soms gaat het heus goed. Maar wat als het technisch écht uitdagend wordt? Of als de klant wel heel erg een eigen willetje heeft? Dan komt er toch expertise bij kijken die bij dat vak hoort.
De fietsenzaak als keten in het klein
In een goede fietsenzaak zie je daarom zelden of nooit een verkoper in de werkplaats of een monteur op de winkelvloer. De verkoper luistert, adviseert en verkoopt de fiets met de juiste accessoires erbij. De monteur zorgt dat elke fiets goed afgesteld de deur uitgaat en blijft rijden.
Iedereen snapt waarom dat werkt. Een monteur die halverwege een reparatie een klant moet helpen, maakt fouten en loopt achter op zijn planning. Een verkoper die zelf moet sleutelen, mist klanten en omzet. Ieder op zijn eigen plek levert meer op dan twee mensen die allebei alles een beetje doen.
En toch doet de branche massaal het omgekeerde
Kijk de branche rond en je ziet het tegenovergestelde. Producenten openen eigen winkels. Retailers bouwen eigen merken.
Toegegeven: het eerste is niet nieuw. Veel merken zijn zo begonnen. Batavus startte in 1904 als winkeltje in Heerenveen, waar Andries Gaastra klokken en naaimachines verkocht. Twee jaar later kwamen er fietsen bij, en al snel een eigen merk. Trek begon in 1976 in een rode schuur in Waterloo, Wisconsin, opgericht door onder anderen een fietsenwinkelier. Maar toen waren het nog geen gevestigde merken. Zodra ze bestaansrecht hadden, bouwden ze een dealernetwerk op en lieten ze de verkoop aan de eindklant over aan specialisten.
Bij het tweede kun je nog zeggen: dat is ondernemen, moet je doen! Jonico in De Meern verkocht bijvoorbeeld naast A-merken ook fietsen onder het eigen label Jongerius. Toch kom ik uit bij hetzelfde antwoord als bij het eerste punt. De geschiedenis laat zien dat merken groot werden op het moment dat ze de verkoop overlieten aan specialisten, niet door alles zelf te blijven doen.
Ik snap de verleiding: wie de hele keten heeft, houdt de marge zelf. Alleen vraagt elke schakel eigen kennis, mensen en aandacht. Wie overal een beetje in investeert, is nergens echt goed in.
Wat er misgaat als iedereen alles wil doen
De branche heeft de afgelopen jaren laten zien wat er gebeurt als een partij te veel schakels zelf wil invullen.
- VanMoof wilde alles zelf doen: ontwerp, eigen onderdelen, eigen winkels én eigen service. Het merk groeide hard, maar de reparatiecapaciteit hield geen gelijke tred. Klanten wachtten lang op onderdelen en reparaties, en in juli 2023 ging het bedrijf failliet. Een sterk product hielp niet toen de service tekortschoot.
- Accell had naast zijn fietsmerken ook een onderdelengroothandel, winkelformules en reparatieconcepten zoals Bikes&More en Fietsherstel.nl in huis. Of die breedte heeft bijgedragen aan het faillissement, moet het verslag van de curatoren uitwijzen. Wel zie je dat de kopers nu juist de losse onderdelen uitkiezen waar ze sterk in zijn.
De les is niet dat groot of geïntegreerd per definitie fout is. De les is dat je bewust moet kiezen in welke schakel je uitblinkt.
Specialiseren werkt alleen met een goede overdracht
Terug naar de fietsenzaak. Dat verkoper en monteur elk hun eigen vak hebben, werkt alleen omdat de overdracht klopt. De verkoper noteert wat de klant wil, de monteur weet wanneer de fiets klaar moet zijn, en de klant merkt niets van de naad ertussen.
In de keten is dat niet anders. Specialisatie zonder goede afspraken levert losse eilanden op. Drie dingen maken het verschil:
- Heldere rollen. Wie doet wat, en wie is aanspreekpunt voor de klant?
- Eerlijke verdeling van de marge. Elke schakel moet aan zijn werk kunnen verdienen, anders haakt er een af.
- Gedeelde informatie. Voorraad, onderhoudshistorie en garantie moeten van de ene naar de andere partij kunnen zonder dat de klant opnieuw moet beginnen.
Daar zit voor mij de kern: een écht goede oplossing is een win-win voor alle betrokkenen. Specialisatie is geen manier om werk af te schuiven, maar om samen beter te worden.
Waar ligt jouw leest?
Trek de metafoor door naar de hele keten, en elke partij heeft een duidelijke kern:
| Partij | Waar ze in uitblinkt | Wat ze beter aan partners overlaat |
|---|---|---|
| Fietsproducent | Goede fietsen ontwerpen en maken, merk bouwen | Verkoop aan de eindklant, dagelijkse service |
| Fietshandelaar | Nieuwe fietsen en accessoires verkopen, klantadvies | Eigen merken ontwikkelen, financieringsconstructies |
| Werkplaats / servicepartner | Onderhoud, reparatie, uptime | Verkoop en marketing |
| Leasemaatschappij | Financiering, contracten, administratie | Zelf sleutelen, eigen fietsen ontwikkelen |
| Revisiebedrijf | Tweedehands fietsen inkopen, reviseren en opnieuw verkopen | Productie van nieuwe fietsen |
Dat betekent niet dat een dealer geen werkplaats mag hebben. Het betekent wel dat je bewust kiest waar je het verschil maakt, en dat je de rest goed organiseert met partners die daarin net zo goed zijn als jij in jouw vak.
Sterk in je vak, sterk in de keten
De fietsbranche staat voor een flinke herschikking. Merken wisselen van eigenaar, de verkoop van nieuwe fietsen daalt en nieuwe modellen zoals lease en revisie groeien. Juist nu is de verleiding groot om overal een stukje van te willen.
Dus: schoenmaker, blijf bij je leest. Kies je vak, word daar de beste in en zoek partners die dat in hún schakel ook zijn. Met heldere rollen, een eerlijke verdeling van de marge en goede afspraken ertussen. Dan wordt de keten een win-win in plaats van een strijd om ieders stukje.
Twijfel je waar jouw bedrijf het verschil maakt, of zoek je de juiste partners in de keten? The Great Ride helpt je je propositie scherp te krijgen en verbindt je met partijen die je aanvullen. Neem contact op met Johannes voor een vrijblijvend gesprek.
Johannes de Bruin helpt via The Great Ride bedrijven in de fietsbranche groeien met strategisch advies, projectmanagement en partnerships. Meer over mij